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A demanda sazonal faz alguns empresários esperarem ansiosamente pelos meses de alta nas vendas. Entretanto, quanto maior for a concentração de negócios em um curto período, maiores serão as preocupações com a sua gestão para manter o equilíbrio financeiro e honrar os compromissos com clientes, fornecedores e funcionários durante o ano inteiro.
Você sabe o que é demanda sazonal e por que ela acontece? Entenda mais a respeito desse assunto e veja algumas alternativas para lidar com as oscilações nas vendas ao longo dos meses!
O que é demanda sazonal?
A demanda sazonal é aquela que se modifica de tempos em tempos, de forma específica. Diz respeito àquele tipo de produto ou serviço que tem uma curva diferenciada na demanda em determinadas épocas, enquanto em outras oscila numa faixa bem menor ou até mesmo muito baixa.
Nem todos os nichos de mercado sofrem com a sazonalidade; em alguns ramos, ela é muito mais evidente, enquanto outros praticamente têm uma demanda perene ao longo dos meses.
Em alguns ramos do mercado, essas alterações são muito perceptíveis. Por exemplo, em áreas ligadas ao turismo, como hotéis e gastronomia, os meses de verão e férias têm uma movimentação muito maior que o restante do ano.
Quem trabalha com presentes, chocolates ou perfumes percebe um grande aumento na demanda próximo a datas como dia das mães, dia dos namorados e festas de fim de ano.
Mas há alguns negócios nos quais a sazonalidade da demanda é mais sutil e não é percebida de forma tão clara. Para saber se isso acontece no seu negócio, o caminho mais exato é calcular o total de vendas ao longo dos últimos anos e avaliar a média mensal, procurando padrões.
Além do volume de vendas, você pode ter outros indicativos de uma demanda sazonal, como aumento do número de buscas por determinado produto ou serviço, aumento do ticket médio de vendas e até mesmo as baixas de estoque. Quanto maior o período analisado, mais estável será a verificação dos meses de alta e baixa em seu mercado.
Mesmo que você não identifique nenhuma variação repetitiva que dê sinais de sazonalidade, é importante entender por que isso acontece, para tirar lições a esse respeito. Até porque esse tipo de demanda exige mais da gestão, pois o planejamento estratégico tem que prever essas oscilações e equilibrar as contas para cobrir o baixo faturamento dos outros meses.
Como lidar com a demanda sazonal?
A sazonalidade não é necessariamente um problema, desde que a gestão se planeje previamente para as variações na demanda. Com alguns cuidados específicos, é possível equilibrar os negócios durante todo o ano, sem prejudicar as atividades da empresa. Veja, a seguir, algumas dicas que podem ajudar na sua gestão.
Identifique os períodos de alta nas vendas
O primeiro passo é identificar em quais períodos seu negócio sofre com altas ou baixas na demanda pelos serviços ou produtos que oferece. Como explicado, a comparação com anos anteriores é a forma mais clara de obter essa resposta.
Fazer essa inferência é importante, pois os períodos de alta serão os momentos ideais para acumular os recursos usados para cobrir as fases de baixa estação em seu negócio, como veremos a seguir.
Monte um planejamento estratégico
Não espere apenas pelo movimento natural do mercado nos períodos de alta nos negócios. Planeje uma estratégia de marketing para potencializar ao máximo seus resultados nesse período. Seu público-alvo precisa saber que a sua empresa está preparada para recebê-lo, com produtos e serviços de qualidade.
Portanto, faça um estudo de mercado, identificando tendências e estudando as táticas da concorrência que deram certo. Pode ser uma boa oportunidade de lançar e divulgar novos produtos e serviços, alinhados àqueles mais buscados nesse período, por exemplo. Assim, você levará mais clientes até sua loja, seja ela física ou virtual, e tornará o período positivo de vendas ainda mais lucrativo.
É essencial sair na frente e chamar a atenção do consumidor antes da concorrência — com opções inovadoras e tentadoras — para que ele se sinta encorajado a buscar sua loja e mais nenhum outro lugar.
Lembre-se de preparar também o estoque e a produção para abastecer sua empresa, de forma a atender uma demanda maior. Ainda, o transporte deve ser pensado para abranger o volume ampliado de trabalho, pois vender muito, mas não atender bem o cliente durante a entrega, é um erro fatal que prejudica qualquer empresa.
Faça vendas online
Sua empresa só atende o mercado local? Talvez seja hora de ampliar horizontes e alçar voos maiores. Com o advento dos marketplaces e das redes sociais, alcançar públicos distantes é uma realidade totalmente aceitável hoje. Até exportar é possível, de forma muito mais simples do que há alguns anos.
Pense que muitas pessoas de outras cidades podem querer consumir seus produtos e que talvez não disponham de nada semelhante onde vivem. Você tem uma boa oportunidade de atendê-las, então aproveite essa chance.
Amplie seu portfólio
Os períodos de baixa na venda podem oferecer oportunidades de compensação, mas para isso você precisa pensar em ampliar seu portfólio, procurando outros produtos que podem melhorar as vendas quando o mix tradicional não tem tanta demanda.
Tome por exemplo as lojas de biquíni que têm alta demanda nas estações de verão: nos outros meses do ano elas podem substituir seu portfólio por roupas fitness. Além disso, há outros ramos que mudam o foco conforme a estação, como restaurantes que oferecem pratos frios no verão — como petit gateau, sorvetes etc. — e opções quentes no inverno, incluindo buffet de sopas e caldos.
Equilibre os preços conforme a demanda
Nos períodos de baixa na demanda sazonal, é preciso pensar em ajustar seus preços. Não adianta tentar manter a mesma margem de lucro correndo o risco de ter prejuízo por estoque parado, vencimento de produtos, pagamento de juros e até multas por atrasos no pagamento dos compromissos da empresa.
É importante avaliar os preços e fazer boas ofertas, atraindo o público com um melhor custo-benefício em relação à concorrência.
Observando ao seu redor, você verá muitas outras empresas usando essa estratégia e tendo bons resultados, até porque existem clientes que esperam pelas promoções fora da alta estação para comprar produtos e contratar serviços. Esse é exatamente o público que pode ajudar a manter o equilíbrio financeiro de uma empresa que enfrenta a sazonalidade.
Enxugue sua estrutura
Negócios que são extremamente afetados pela sazonalidade precisam ter estruturas enxutas ao máximo. É insustentável manter recursos e custos fixos que só são utilizados durante um período do ano. Por isso, pense bem e opte pela terceirização periódica sempre que for possível.
Por exemplo, se você demanda por um estoque alto somente nos períodos de sazonalidade, de nada adianta pagar pelo aluguel ou mesmo pela manutenção de um espaço físico imenso que fica vazio na maior parte do ano. Faça as contas e veja se não fica mais econômico locar esse espaço (e talvez a mão de obra de armazenamento, gestão e movimentação interna de cargas) nas altas estações.
Esse mesmo pensamento vale para toda a infraestrutura física e de pessoal. Uma empresa deve se manter sustentável, em prol de todos que trabalham nela. Por isso, vale mais a pena manter temporários durante a demanda sazonal do que colocar em risco a sustentabilidade do negócio tendo uma folha de pagamento onerosa durante todo o ano, com grandes dificuldades de pagá-la.
Lidar com a demanda sazonal pode ser um desafio, mas muitas empresas obtêm sucesso nessa empreitada e se mantêm no mercado com estratégias de marketing, vendas e um bom planejamento de longo prazo. Portanto, com uma gestão inteligente não há com que se preocupar.
Que tal começar a se preparar para a alta estação? Veja como garantir um controle de entregas eficiente e estratégico agora mesmo!
